Una de las principales claves de cualquier estrategia digital se basa en la captación de leads online. Es la primera fase del embudo de ventas (purchase funnel), por la que toda empresa u organización debe pasar sí o sí, antes de empezar a querer generar ventas.
Pero entonces, si ya somos una empresa capaz de generar un cierto volumen de leads online, pero la tasa de conversión de esas oportunidades de negocio no es la que realmente desearíamos, tu empresa debe pasar al siguiente nivel y empezar a combinar técnicas digitales orientadas a convertir esos leads en ventas. ¿Cómo lo hacemos? Muy sencillo: a través de la valoración de los leads, y su posterior cualificación, a través de las siguientes herramientas:
- Lead scoring: el lead scoring es un proceso que permite sistematizar y determinar el nivel o grado de interés de un lead (prospect) en nuestras soluciones. Como hemos mencionado anteriormente, tu estrategia de captación de leads online está funcionando, el siguiente paso, a través del lead scoring, es conseguir pasar de una base de datos de contactos sin clasificar, a una matriz que nos permita atribuir una serie de características al lead, que a su vez nos posibilite clasificarlo.
- Lead nurturing: una vez ya tenemos ordenados y calificados los leads online de nuestra base de datos, llega el momento de empezar a suscitar interés en esos contactos, para acabar generando conversaciones de valor con el objetivo de generar una conversión (que puede ser una venta, u otro objetivo que hayamos definido previamente). El lead nurturing es el proceso de maduración de clientes potenciales, casi siempre de forma automatizada, incentivándoles con contenidos relevantes, adaptados a la etapa del funnel en la que se encuentren (para que avancen a la siguiente etapa).
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Lead scoring, puntúa tus leads online
El lead scoring permite sistematizar la valoración de los leads de la base de datos y darles una puntuación, en función de sus características y del interés que demuestre en tu organización. Lo primero que tenemos que realizar, a la hora de valorar los leads online, es identificar la calidad de los mismos, a través de 2 tipos de variables:
– Datos que nos ha proporcionado el propio lead online. Por ejemplo el cargo o rol que desempeña en la empresa (no será lo mismo que un técnico de sistemas rellene un formulario o que por el contrario sea el director tecnológico de la compañía el que nos solicite información), variables sociodemográficas, teléfono,…
– Datos extrapolados del comportamiento del lead online. Información de qué contenidos ha consumido, qué ratio de apertura tiene en las campañas de email marketing, en el caso de un ecommerce, cómo se ha comportado con el carrito de compra,… Estos datos solo es posible captarlos con a través de un CRM.
En definitiva el lead scoring ayuda a priorizar oportunidades de negocio, favoreciendo a los leads que con mayor probabilidad convertirán.
TIP: el lead scoring requiere de una estrategia completamente alineada entre los departamentos de marketing y negocio para convertir contactos en ventas.
lead nurturing: la maceración del lead
Lead nurturing es una herramienta orientada a construir relaciones de confianza con los clientes potenciales. ¿Cómo lo hace? Mediante la generación de activos y contenidos de valor, dependiendo de la etapa del funnel de ventas en la que se encuentre el lead online. Y es que, en función de la fase del funnel, se generan diferentes acciones y estrategias para guiar al lead hacia las siguientes etapas:
1- IQL : Information Qualified Leads/activos TOFU (Top of The Funnel)
El usuario muestra un cierto interés en tu compañía (o en algún tema en concreto). En esta primera etapa (de reconocimiento), debes ofrecer contenido útil y de valor, con el objetivo de seguir posicionandote en su cabeza como una organización referente en el sector.
TIP: En esta etapa, no le hables de ti, ni de tu producto, ni de lo bien que lo haces. Todavía no está preparado.
2- MQL: Marketing Qualified Leads/activos MOFU (Middle of the Funnel)
El usuario ya ha mostrado un interés en ti e incluso te está valorando como posible proveedor. En esta segunda etapa (de consideración), debemos ofrecer contenido relativo a la compañía (productos, beneficios,…).
TIP: Para este tipo de leads online, funcionan muy bien los casos de éxito, los vídeo testimonios de otros clientes,…
3- SQL: Sales Qualified Lead/activos BOFU (Botton of the Funnel)
El usuario ha solicitado información comercial para valorar la oferta (normalmente con la ayuda de un persona cualificada). Es el momento de que tu equipo comercial se ponga a trabajar.
TIP: créeme, si has seguido el nurturing, y tienes un cliente potencial catalogado como SQL, las posibilidades de venta son realmente altas.
La importancia de un socio tecnológico que te ayude en el camino
Desde Nunsys, a través de una metodología predefinida basada en el Business Inteligence, que nos permite recopilar y analizar información, somos especialistas en la generación y posterior conversión tus leads online en ventas? ¿Quieres saber cómo conseguirla? Solicita información sin compromiso.
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